Entrevista a Cleber Pereira de Morais, director general de Avaya Brasil

Pese a que no registró grandes cifras, Avaya Brasil tuvo un incremento de 36% en sus ingresos el 2007 en comparación con el año anterior, el segundo mayor de Latinoamérica, tras la filial de México, que creció un 42%.

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Este año, la empresa planea invertir en servicios y software y que sus ingresos aumenten un 10% frente a los del año pasado. BNamericas conversó con el director general de Avaya Brasil, Cleber Pereira de Morais, respecto a los impulsores de este crecimiento y sus planes para el 2008.

BNamericas: ¿Qué motivó el crecimiento de 36% de Avaya Brasil el 2007?

Morais: La actual estabilidad de la economía brasileña y las inversiones estratégicas de Avaya en el país es lo que se ve reflejado en ese crecimiento.

BNamericas: ¿Cuáles fueron las principales actividades de Avaya en el país?

Morais: Durante los últimos meses hemos tenido una importante reorganización en algunas áreas de la empresa. La gama de canales fue un área en la que crecimos mucho, no solo en cantidad de empleados, ya que casi duplicamos el personal de esta área, sino que también en cantidad de canales, con lo que ampliamos la cobertura. Así pudimos ampliar nuestras relaciones a otros estados, a otros clientes, y eso nos ayudó a recaudar mayores ingresos.

BNamericas: ¿En qué negocios se centró desde que asumió como director general en mayo del 2007?

Morais: Nuestras mayores inversiones de los pasados meses se concentraron en el segmento de cobertura de ventas. Aumentamos el personal de Avaya para concentrarnos en los clientes clave, en los grandes negocios, y, sobre todo, en los servicios, porque ahí está el principal mercado de Avaya Brasil.

Actualmente, la mitad de nuestros ingresos provienen de los productos y la otra mitad, de los servicios y el software. Para que podamos ofrecer cada vez más valor agregado a los clientes necesitamos tener experiencia, tener un conocimiento profundo de la tecnología, la industria y necesidades de los clientes. Esta fue la motivación interna de Avaya y así comenzamos a generar un buen retorno de mercado.

Algo que ayudó en esto fue que Avaya introdujera una nueva línea de productos para satisfacer la demanda del mercado.

El producto, que se lanzó en diciembre y se llama IPO 500, es un PABX [basado en IP y TDM] que tiene varias características, como correo de voz, call center, conferencias y movilidad. Tiene una característica que lo distingue de otros competidores en el mercado. Por lo tanto, tuvimos la cobertura necesaria para satisfacer una creciente demanda en Brasil. Por otro lado, tenemos un producto que cubre las necesidades de las pymes, así es que esta maniobra, tanto estratégica como de productos, está comenzando a demostrar excelentes retornos para Avaya.

BNamericas: Avaya Brasil solo fue opacada por Avaya México en cuanto a crecimiento en Latinoamérica. ¿Brasil puede llegar a liderar la región?

Morais: La operación de Brasil es mucho más grande que la de México, pero ahora estamos atrás de ellos en términos de porcentaje de crecimiento operacional. El mercado brasileño es muy sólido. Creemos que en el primer trimestre de este año Brasil siguió creciendo. Tradicionalmente en el país, enero y febrero son más lentos [en términos de actividad económica frente a otros meses] debido a vacaciones, presupuestos, etc. Pero este año específicamente eso no ha ocurrido. Creemos que fue un trimestre muy bueno. Los clientes siguen invirtiendo, hay gran cantidad de proyectos y creo que tendremos mucho trabajo el 2008 y mucho éxito en las operaciones de Avaya. Avaya Brasil recibe cuantiosas inversiones desde el extranjero. Me atrevería a decir que estamos entre las 10 operaciones más grandes de Avaya.

BNamericas: El mercado de telecomunicaciones y TI con frecuencia tiene dificultades para encontrar profesionales competentes que hablen inglés fluido. ¿Eso también afecta a Avaya?

Morais: Es algo muy común en el mercado. Normalmente, nos demorábamos en contratar cerca de dos meses, en términos generales. Se trata de buscar en el mercado al profesional que trabajará en Avaya. Ahora nos demoramos en eso casi el doble. Esto significa que nos demoramos más en encontrar profesionales, ya sea porque hay más competencia en el mercado o porque hay falta de calificación. A la larga, lo que hay es una gran cantidad de ofertas de empleo y una falta de profesionales que satisfagan la demanda. Los actores del mercado están compitiendo por un pequeño conjunto de profesionales capacitados.

BNamericas: ¿Cúales son las metas de Avaya en el país para este año?

Morais: Desde luego, queremos seguir creciendo. Para que esto se mantenga, dependemos de las personas. Ellas sustentan el crecimiento. Para el 2008, el plan es invertir en nuestro actual equipo, que es brillante, y continúa teniendo un excelente desempeño.

También hay una estrategia para el software y los servicios, que se trata de maximizar constantemente el valor en beneficio de nuestros clientes. Cuando hablo de estrategia para las pymes, me refiero a mayor cobertura, lo que implica una inversión importante en el canal.